اهرم چیست؟14 قانون برای استفاده خوب از آن

آنچه که بیشتر آنها به عنوان قدرت مذاکره می دانند - اهرم - در واقع به دو عامل مربوط می شود: چقدر هر یک از طرفین نیاز دارند که نسبت به طرف دیگر معامله کنند و ارزش نسبی بهترین جایگزین هر طرف برای آن معامله یا برنامه آنها ب.

به عنوان مثال ، در نظر بگیرید که چه کسی در مذاکرات بین دولت ایالات متحده و پیمانکاران مسکن پس از طوفان کاترینا ، اهرم بیشتری داشته است.

با هر اندازه ای از قدرت متعارف - مالی ، اقتصادی ، نظامی - هیچ موجودی قدرتمندتر در جهان از دولت ایالات متحده وجود ندارد. و با این حال ، درست پس از کاترینا ، دولت نیز برای مسکن برای آوارگان ناامید شد. در مقابل ، پیمانکاران مسکن تقریباً ناامید نبودند. بیشتر در آن زمان خوب عمل می کردند.

با توجه به برنامه مربوطه BS ، دولت آمریكا هر روز مورد ضرب و شتم قرار می گرفت ، هر روز نتوانست مسكن برای آوارگان را فراهم كند. به عبارت دیگر ، این یک جایگزین ضعیف (برنامه B) برای معامله با آن پیمانکاران داشت - و هر روز بدتر می شد. اما پیمانکاران قبلاً مشتری های معمولی داشتند - گزینه های مناسب (برنامه BS) برای انجام معاملات با دولت.

خط پایین: فرض نکنید که یک حزب فقط به دلیل بزرگ بودن ، قدرت بیشتری دارد. البته اندازه می تواند تأثیر قابل توجهی داشته باشد. اندازه یک شرکت ممکن است میزان نیاز خود را به هر معامله ای کاهش دهد و ممکن است به آن اجازه دهد گزینه های بهتری برای معامله با شرکت کوچکتر ایجاد کند.

نحوه تقویت اهرم خود:

1. اطلاعاتی در مورد نیازها ، خواسته ها و ترس های واقعی طرف دریافت کنید.

اگر در حال مذاکره برای خرید برخی از نرم افزارهای رایانه ای سفارشی برای شرکت خود هستید و متوجه می شوید که فروشنده واقعاً می خواهد در صنعت خود جای خود را داشته باشد ، اهرم خود را تقویت کرده اید.

2. ارزش جایگزین/برنامه B را بهبود بخشید

گزینه های خود را در نظر بگیرید. سپس اقدامات عملی را انجام دهید تا بهترین گزینه جایگزین را به یک گزینه مناسب تبدیل کنید. هرچه برنامه شما بهتر باشد ، اهرم شما قوی تر است.

3. در نظر بگیرید که چگونه ممکن است جذابیت های جایگزین طرف مقابل را محدود کنید.

مارلون براندو در پدرخوانده گفت: "من به او پیشنهاد كردم كه او نتوانست امتناع كند."جایگزین احتمالی گیرنده برای پذیرش پیشنهاد چیست؟مرگ. از آنجا که گیرنده زندگی خود را ارزیابی می کرد و تهدید براندو واقعی بود ، پدرخوانده از اهرم قدرتمند بود.

4- بعد از ارزیابی اهرم و بهبود برنامه B خود ، نحوه استفاده مؤثر از آن را تعیین کنید

اگر واقعاً نمی خواهید ترک کنید ، رئیس خود را با پیشنهاد رقیب تهدید می کند.

درعوض ، به سادگی اطلاعاتی را با رئیس خود که اخیراً از یک رقیب در مورد یک کار تماس گرفته اید ، به اشتراک بگذارید. در صورت عدم دستیابی به توافق ، به طور ظریف اشاره یا اشاره به عواقب منفی به طرف مقابل (برنامه B) اغلب مؤثرتر از تهدیدها خواهد بود - به خصوص اگر شما برای این رابطه ارزش قائل باشید.

اهرم یک جنبه مهم در هر مذاکره است. اگر بتوانید آن را تقویت کرده و از آن عاقلانه استفاده کنید ، احتمال اینکه بتوانید آنچه را که می خواهید بدست آورید ، به میزان قابل توجهی افزایش خواهید داد. به طور ناخواسته استفاده می شود ، شما ممکن است سهواً یک مقدار بالقوه بزرگ را از بین ببرید.

ملاحظات شرکت هایی با اهرم قدرتمند:

این سؤال زیر توسط مشتری از یک شرکت بسیار بزرگ برای من مطرح شده است ، مسائلی را که همه مذاکره کنندگان باید درک کنند ، مطرح می کند.

وی گفت: "چگونه می توانیم از اندازه و قدرت بزرگ خود برای دستیابی به بهترین معامله خود استفاده کنیم ، اما هنوز هم از بیگانگی شرکت های کوچکتر که با آنها می خواهیم یک رابطه آینده داشته باشیم ، خودداری کنیم؟از این گذشته ، ما از شهرت خود قدردانی می کنیم و نمی خواهیم آنها احساس کنند که ما فقط شرایط خود را تحمیل می کنیم. "

همانطور که قبلاً اشاره شد ، تشخیص دهید که قدرت مذاکره صرفاً به مفاهیم متعارف قدرت اقتصادی بستگی ندارد.

اما حتی اگر یک شرکت بزرگ اهرم قوی داشته باشد ، آیا باید ترجیحات خود را به سادگی تحمیل کند؟نه اگر به رابطه با آن شرکت کوچکتر و شهرت آن اهمیت دهد.

در عوض ، موارد زیر را انجام دهید (که همچنین می تواند برای شرکت های کوچک با اهرم بسیار قوی اعمال شود):

5. اعتبار خود را به عنوان یک هدف ارزیابی کنید

صریحاً اعتبار خود را به عنوان یک هدف ارزیابی کنید و موفقیت را - تا حدودی - بر اساس نحوه مشاهده همتای شما پس از مذاکره اندازه گیری کنید. و مذاکره کنندگان خط مقدم خود را تا حدودی در مورد چگونگی دستیابی به این هدف ارزیابی کنید.

اگر همتای شما احساس می کند شما به طور ناعادلانه راه حل خود را تحمیل کرده اید و معامله شامل یک رابطه مداوم است ، این هزینه ای برای شما خواهد داشت. اندازه گیری و ارزیابی آن.

6. اهرم خود را پایین بیاورید.

شرکت های بزرگ وقتی بحث می کنند که چقدر نیاز به معامله دارند و به طور صریح به گزینه های عالی/برنامه BS خود اشاره می کنند ، شهرت بیش از حد تهاجمی می گیرند. اگر پنج فروشنده را به دفتر خود دعوت می کنید ، آنها را در اتاق های مجاور قرار دهید و آنها را در برابر یکدیگر کار کنید ، احتمالاً آنها با طعم بد در دهان خود باقی می مانند. این یک بازی اهرم آشکار است که سیگنال می دهد که شما فقط به قیمت کالای آنها اهمیت می دهید و به این رابطه اهمیت نمی دهید.

بیاموزید که چگونه ترامپ از اهرم استفاده می کند

کتاب را دریافت کنید

از طرف دیگر ، با فرض اینکه شما از این رابطه ارزش قائل هستید ، اغلب می توانید گزینه های بهتری را توسعه داده و بدون اینکه کاملاً پرخاشگر باشید ، اهرم خود را افزایش دهید. در حقیقت ، احزاب کوچکتر ممکن است از قبل اهرم ضعیف خود را درک کنند ، بنابراین صریحاً مطرح کردن موضوع ممکن است خود بیش از حد باشد.

7. بر استانداردهای "منصفانه" تأکید کنید

به طور مداوم بر انصاف و معقول بودن شرایط خود با استانداردهای قابل اجرا مانند ارزش بازار ، سابقه صنعت ، نظر یک متخصص ، سنت و غیره تأکید کنید. تمرکز بر روی استانداردهای مفید ، محیط را فراگیر می کند و به همتای شما کمک می کند تا اعتقاد داشته باشید که شرایط شما از نظر عینی و مستقل از اندازه شما عادلانه استو اهرم

8. برخی از موارد را قبول کنید

در ابتدا با برخی از اصطلاحات می توانید و به شما امتیاز دهید. در مورد مسائل جزئی به حصیر نروید. و کسی باشد که آخرین امتیاز را کسب کند ، که باید در یک نقطه جزئی باشد.

با ارائه این امتیازات ، "برنده" روانشناختی قابل توجهی با هزینه بسیار کم برای شما به شما می دهید. ارزش این احساس برای همتای شما احتمالاً برای شما مهمتر از ارزش موارد پذیرفته شده خواهد بود.

9. دستور کار خود را تحمیل نکنید

احزاب غالباً وقتی یک حزب بزرگ با اهرم قوی آشکارا دستور کار خود را تحمیل می کند ، واکنش منفی نشان می دهند. این امر به ویژه شامل نیاز به مهلت های کوتاه است که باعث افزایش فشار و تنش می شود.

درعوض ، دستور کار را به روشی لطیف یا غیررسمی کنترل کنید ، شاید با درخواست ورودی آنها در مورد آنچه که باید آدرس دهند. سپس مقداری از آن را درج کنید و از مهلت های کوتاه خودداری کنید.

همچنین برای انجام هرگونه مذاکره حضوری به دفتر خود یا یک سایت خنثی مراجعه کنید. در حالی که گاهی اوقات رفتن به "چمن" آنها را به ضرر می اندازد ، ممکن است فواید روانی برای شما از افزایش سطح راحتی آنها ارزش این هزینه ممکن را داشته باشد.

اندازه همیشه مهم نیست. اما وقتی این کار را انجام داد ، و شما اهمیت می دهید که دیگران چگونه شما را درک می کنند ، از نظر استراتژیک اهرم خود را اعمال می کنند. شما ممکن است همیشه قوی تر نباشید.

10. تأثیر ادراکات بر روند را درک کنید

برداشت ها و انتظارات ما در مذاکرات سطح واقعیت را ایجاد می کند که اغلب تأثیر بیشتری نسبت به وضعیت واقعی مربوط به اهرم دارد.

چگونه می تواند این باشد ، و چه کاری می توانید در مورد آن با استفاده از اهرم انجام دهید؟در اینجا چند نمونه آورده شده است.

یکی ، کارشناسان می دانند که ایجاد یک نگرش مثبت پرشور نسبت به بسیاری از تلاشها ، احتمال موفقیت شما را افزایش می دهد - صرف نظر از اینکه چه احساسی ممکن است احساس کنید. این یکی از دلایلی است که بسیاری از افراد ، از جمله ورزشکاران سطح بالا ، قبل از وقایع مهم ، "روان خود را بالا می برند".

دو ، اگر بتوانم شما را به این باور برسانم که من از معامله ناامید نیستم - حتی اگر واقعاً ناامید شده ام - اغلب باعث تقویت اهرم من می شود. این کار را به عنوان درک همتای شما از سطح نیاز شما انجام می دهد ، نه واقعیت ناشناخته ، رفتار آنها را هدایت می کند.

سرانجام ، اگر من می توانم شما را به درک یک مسئله برای من اهمیت دهم - حتی اگر به آن اهمیتی نمی دهم - ممکن است بتوانم در عوض وقتی که سرانجام به آن اعتراف کردم ، امتیاز بیشتری را از شما بدست آورم.

بنابراین ، به طور کلی ، نسبت به درک و انتظارات در مذاکرات خود حساس تر می شوید.

11. برداشت ها و انتظارات تاریخی احزاب تحقیقاتی

ما موجودات عادت هستیم و تمایل داریم آنچه را که انجام می دهیم تکرار کنیم و چگونه به بسیاری از زمینه ها نزدیک می شویم ، از جمله در مذاکرات. در نتیجه ، در آماده سازی برای مذاکرات مهم - به ویژه مواردی که در آن اهرم نقش اساسی خواهد داشت - شما باید:

• آنچه را که شما و همتایان خود از نظر تاریخی از نظر هر عنصر اصلی استراتژیک (از جمله اهداف ، موضوعات ، شهرت/سبک ها ، پرخاشگری اهرم ، استفاده از استانداردها ، نوع پیشنهادات و امتیازات و تلاش برای کنترل دستور کار ، درک و انتظار دارید ، تحقیق کنید.
• آنچه را که همتایان شما در واقع از نظر این استراتژی ها انجام داده اند ، تحقیق کنید (اغلب می توانید با تماس با کسانی که در گذشته از کنار همتایان خود قرار گرفته اند ، این موضوع را پیدا کنید). وت
• در اوایل مذاکره و نحوه عملکرد آنها و واکنش به حرکات شما ، به درک و انتظارات همتایان خود توجه کنید.

به عنوان مثال ، قدرت این را در نظر بگیرید که نمایندگان املاک و مستغلات در شهر ABC - و نماینده خانه ای که می خواهید بخرید - به طور سنتی توصیه کرده اند که فروشندگان آنها در حدود 15 درصد از آنچه که یک ارزش جامع بازار می تواند نشان دهد ، لیست کند.

به این ترتیب ، در صورت لزوم ، فروشنده می تواند این مبلغ را قبول کند و به خریداران بالقوه این تصور را بدهد که آنها واقعاً خوب هستند. این می تواند بدون توجه به اهرم در معامله کار کند.

آیا پیدا کردن این موضوع قبل از پیشنهاد مهم است؟کاملا.

12. آگاهانه انتظارات را به نفع خود مدیریت کنید

زیبایی ادراک و انتظارات این است که می توانید آنها را تغییر دهید. چگونه؟با استفاده از استراتژی ها و تاکتیک های مربوط به زمان بندی ، مهلت ، زبان خاص برای ارائه خدمات و سایر موارد.

به عنوان مثال ، شما ممکن است یک مهلت بسیار کوتاه را در پیشنهاد خانه خود درج کنید و به فروشنده اطلاع دهید که حتی پس از ارائه پیشنهاد ، هنوز به دنبال خانه هستید. این تصور را ایجاد می کند که شما خانه را می خواهید اما ناامید نیستید. و این می تواند اهرم شما را تقویت کند.

13. از خط اخلاقی عبور نکنید

برخی ممکن است نشان دهند که ترویج یک تصور نادرست که یک طرف می داند نادرست است ، حتی اگر آن حزب هیچ واقعیتی را نادرست نشان نداد. من با احترام مخالفم زیرا این مربوط به بیشتر زمینه های مذاکره است.

واقعیت عملی این است که مهمترین مذاکرات شامل یک عنصر قابل قبول خاص از سوء استفاده است که همه طرفین درک می کنند ، می پذیرند و عمل می کنند.

اگر من در حال مذاکره برای خرید یک آثار باستانی نادر در یک بازار آزاد در مکزیک هستم ، نمی خواهم یک کت و شلوار ، یک ساعت و داوطلب گران قیمت که من یک وکیل ایالات متحده هستم بپوشم. آیا من یک وکیل ایالات متحده هستم؟آره. اما من نمی خواهم آن را داوطلب کنم.

درعوض ، من سعی خواهم کرد که سطح متفاوتی از واقعیت را برای آن مغازه دار در دنیای ادراک و انتظارات ایجاد کنم. و او سعی خواهد کرد همین کار را برای من انجام دهد. این زمینه بازی برای بیشتر مذاکرات است.

مذاکره از قدرت ، حتی اگر هیچ چیزی ندارید

او در هنگام استراحت در سمینار مذاکره من به من گفت: "ما به دادگاه می رویم.""دیگر چه کاری می توانیم انجام دهیم؟ما واقعاً می خواهیم بفروشیم ، و "بهترین پیشنهاد" برادرزاده من برای سهم ما از مشاغل خانوادگی فقط 10 درصد از آنچه را که ارزشش را دارد به ما می دهد. به علاوه ، رابطه شکسته است. چه چیزی را از دست داده ایم؟ "

"خوب ، اهرم شما چیست؟"جواب دادم.

او گفت: "ما هیچ چیز نداریم."

این همان چیزی است که من به او گفتم - و به شما توصیه می کنم اگر خود را با اهرم به ظاهر کم و یا بدون استفاده از خود پیدا کنید ، انجام دهید.

14. اهرم یک مفهوم نسبی است: درباره اطلاعات اهرمی که فاش می کنید استراتژیک باشید

ابتدا وضعیت اهرم کلی خود را تجزیه و تحلیل کنید. همانطور که قبلاً بیان کردم ، یک عنصر اصلی اهرم مربوط به میزان هر طرف می خواهد یا به توافق مذاکره نیاز دارد.

هرچه بیشتر بخواهید یا به توافق نیاز دارید ، اهرم کمتری خواهید داشت. هرچه کمتر بخواهید یا به آن احتیاج دارید ، اهرم بیشتری دارید.

از آنجا که این زن "واقعاً می خواست بفروشد" ، اهرم او کمتر از این بود که او اهمیتی نمی داد.

بیایید بگوییم که من خانه خود را می فروشم ، و همانطور که به یک زن و شوهر آشپزخانه تازه بازسازی شده خود را نشان می دادم ، همسر به همسرش گفت که "عاشق آشپزخانه و خانه است."

اهرم این زوج در ابتدا ضعیف به نظر می رسد. از این گذشته ، همسر نشان داد - در گوش من - چقدر او خانه من را می خواست. هرچه آنها بیشتر بخواهند ، اهرم آنها ضعیف تر است ، درست است؟

درست ، به جز یک عامل مهم. ما هنوز نمی دانیم که چقدر نیاز دارم یا می خواهم بفروشم. اگر من از فروش آن ناامیدتر از خرید آنها هستم ، اهرم آنها در مقایسه با من بسیار قوی است.

به عبارت دیگر ، اهرم یک مفهوم نسبی است. این در مقایسه با اهرم طرف مقابل فقط قوی یا ضعیف است.

بعلاوه ، درک طرفین از اهرم طرف مقابل نیز بر مذاکره تأثیر می گذارد.

اگر من می دانم که این زوج واقعاً خانه من را می خواهند ، و آنها نمی دانند که من از فروش ناامیدتر هستم ، اهرم من قوی تر از آن است که آنها می دانستند.

درس؟در مورد اینکه چه اطلاعات اهرمی را فاش می کنید استراتژیک باشید.

درباره مارتی لاتز

کارشناس مشهور مذاکره مارتین E. لاتز ، بنیانگذار مذاکره لاتز ، بیش از 100،000 وکیل و متخصصان تجارت در سراسر جهان را آموزش داده است تا به طور مؤثر مذاکره کنند ، از جمله در بانکوک ، پکن ، بروکسل ، هنگ کنگ ، لندن ، پراگ ، سئول ، شانگهای و سنگاپوربشر

یک استاد کمکی - مذاکره در دانشکده حقوق دانشگاه ایالتی آریزونا از سال 1995 تا 2005 ، LATZ همچنین در مورد تیم های پیش رو کاخ سفید برای کاخ سفید در سطح ملی و بین المللی مذاکره کرده است.

لاتز - فارغ التحصیل قانون حقوقی هاروارد - نویسنده Gain the Edge است! مذاکره برای به دست آوردن آنچه می خواهید و معامله واقعی ترامپ: نگاهی چشمگیر به چگونگی مذاکره ترامپ. وی همچنین به عنوان یک متخصص مذاکره در MSNBC ، CBS ، FOX و CNN ظاهر شده است و یک ستون مذاکره ماهانه را می نویسد که سالها در جمهوری آریزونا ظاهر می شود و اکنون تقریباً به 40،000 خواننده در ماه ارسال می شود.