آخرین مطالب
امکانات وب
شما آینده نگر خود را انجام داده اید ، یک رابطه را آغاز کرده اید ، جلسه ای را برنامه ریزی کرده اید و نسخه ی نمایشی را انجام داده اید. اکنون بخشی از آن است که بسیاری از فروشندگان از آن می ترسند.
با این حال ، نزدیکترین قسمت مهمترین بخش فرآیند فروش است. این همان چیزی است که ناظران گاه به گاه و افراد ذینفع را به مشتریان واقعی و پرداخت می کند.
نزدیک به بخشی که به شما در کسب کمیسیون کمک می کند و به سهمیه های خود ضربه می زنید. توانایی شما در بستن معاملات تا حد زیادی موفقیت شما را به عنوان نماینده فروش تعیین می کند. آنهایی که به سرعت معاملات را می بندند قادر به فروش بیشتر از آنهایی هستند که پاهای خود را می کشند.
نگران نباشیدما شما را تحت پوشش قرار داده ایم. در اینجا آنچه شما باید در مورد چگونگی بستن معاملات در اسرع وقت و برخی از سؤالات پایانی برای کمک به شما در شروع کار بدانید ، در اینجا آورده شده است.
9 نکته عملی برای بستن معاملات سریعتر
1. تحقیقات خود را انجام دهید
چقدر سریع می توانید با یک مشتری قبل از بسته شدن واقعی خود شروع کنید. به عنوان مثال ، اگر شما با سوالی که پیش بینی نمی کردید ، نزدیک شما به طور قابل توجهی طولانی تر خواهد شد. اگر تکالیف خود را انجام می دهید تا اعتراضات احتمالی را به سمت جلو بفهمید ، می توانید در آن زمان و در آنجا به دانش آموز پاسخ دهید و روند را بسیار سریعتر کنید.
قبل از تعطیل شدن با مشتری ، اطمینان حاصل کنید که ابتدا تحقیقات خود را انجام داده اید. شما باید اهداف ، نقاط درد و تصمیم گیرندگان اصلی آنها را بدانید. نزدیک شما باید به چالش ها و نیازهای آنها توجه شود و شما باید برای هرگونه اعتراض بالقوه آماده شوید.
2. اصیل باشید
چشم اندازها می توانند بلافاصله بگویند وقتی یک نماینده فروش آنها را به عنوان فرصتی دیگر برای فروش به جای یک شخص تلقی می کند. در حالی که شما باید برای اعتراضات احتمالی آنها آماده باشید ، همچنین باید اطمینان حاصل کنید که به عنوان محاسبه نمی شوید.
وقتی آنها صحبت می کنند ، به طور جدی به آنچه می گویند گوش دهید. بسیاری از نمایندگان فروش اشتباه به اندازه کافی گوش دادن را برای بیرون کشیدن یک پاسخ از پیش تنظیم شده انجام می دهند. درعوض ، نشان دهید که به مشاغل و نگرانی های آنها اهمیت می دهید و به دنبال بهترین منافع آنها هستید.
3. با راه حل نزدیک باشید ، نه محصول
نزدیک شما نیاز به تمرکز روی مشتری خود دارد ، نه محصول یا خدمات شما. درعوض ، بر این موضوع تمرکز کنید که چگونه می توانید راه حلی برای چالش های آنها باشید. نزدیک شما باید حول اهداف یا چالش های آنها و چگونگی ارائه کمک عملی باشد.
روشن کنید که چگونه محصول یا خدمات شما به طور مستقیم از تجارت آنها سود خواهد برد. اگر محصولی را تحت فشار قرار دهید که به نظر نمی رسد ارزش چشمگیری برای چشم اندازهای شما داشته باشد ، به احتمال زیاد توجه و احترام آنها را از دست می دهید.
4. سؤال بپرسید
نزدیک نباید یک مکالمه یک طرفه باشد. پرسیدن سؤالات اطمینان حاصل می کند که شما از چشم انداز خرید کرده اید و به شما امکان می دهد تا به هر سؤالی طولانی که ممکن است داشته باشند پاسخ دهید.
هنگام انجام تحقیقات خود ، سؤالاتی را مطرح کنید تا از چشم انداز خود نیز بپرسید. این می تواند مکالمه را ادامه دهد و اطمینان حاصل کند که نزدیک شما در جهت درست قرار دارد.
5- معاملات سریعتر با نقشه برداری حساب
مدیریت قلمرو می تواند درک عمیق تری از چشم انداز و تیم شما داشته باشد. یکی از راه های انجام این کار از طریق یک حساب تصویری مبتنی بر بصری و ابزار نقشه برداری قلمرو است.
با استفاده از یک ابزار نقشه برداری حساب ، تکرارهای شما همیشه تصویری واضح از جایی که نیاز به توجه و توجه خود دارند ، خواهند داشت. ابزارهای نقشه برداری و بهینه سازی مسیر می توانند به سریعتر و کارآمدتر شدن چشم انداز کمک کنند - صرفه جویی در زمان زیادی در تیم خود (اغلب 30 ٪ در زمان شیشه جلو به طور متوسط) و منابع. همه اینها به شما اجازه می دهد تا بازپرداختهای شما خیلی سریعتر معاملات را ببندند.
این ابزارهای مدیریت قلمرو همچنین به افزایش مسئولیت پذیری ، شفافیت و ارتباطات کمک می کنند. آنها همچنین به شما و تیم شما این دید را می دهند تا درک کنند که بزرگترین فرصت ها در کجا نهفته است.
6. از CRM برای تقویت اتوماسیون استفاده کنید
اگر هنوز هم سعی می کنید به صورت دستی با فرم کپی سخت و یا حتی استفاده از CRM به صورت دستی همراه باشید اما هنوز هم از بسیاری از فرآیندهای دستی استفاده می کنید ، می توانید به طور قابل توجهی فرایندها را سرعت بخشید و معاملات را خیلی سریعتر انجام دهید. این کار با استفاده از قابلیت های اتوماسیون در CRM انجام می شود.
بسیاری از CRM های پیشرو در فروش ، مانند MAP مشتری من ، HubSpot و Salesforce ، همه به شما و تیم خود اجازه می دهند کارهای تکراری روزانه را که زمان زیادی را به خود اختصاص می دهد ، خودکار کنید. این فعالیت ها به کوتاه کردن چرخه فروش کمک می کند و نمایندگان فروش شما را قادر می سازد تا کار خود را با کارآمدتر انجام دهند.
می توانید ارتباطات پیگیری ، چک های جلسه ، به روزرسانی در داده های فروش و موارد دیگر را خودکار کنید. آزاد کردن زمان بیشتر و منجر به سریعتر معاملات بازپرداخت شما.
7. حس فوریت ایجاد کنید
ترس از دست رفتن یک چیز بسیار قدرتمند است. یک نکته آسان برای بستن سریعتر معاملات ، ایجاد حس فوریت است.
مهلت معامله و قیمت را تعیین کنید تا به مشتری انگیزه ای برای ارتکاب بدهد ، بنابراین آنها از دست نمی دهند. شما می توانید این کار را با ایجاد تخفیف قیمت موقت یا ارائه یک افزودنی رایگان انجام دهید. به چشم انداز این احساس را که دست بالایی در معامله دارند ، بدهید.
اما ، مراقب باشید که مشتری را عجله نکنید و در نهایت فروش را از بین ببرید. فقط یک دلیل اضافی ارائه دهید که چرا محصول یا خدمات شما بهترین انتخاب برای آنها است.
8- به درخواست های نقل قول سریع پاسخ دهید
یکی از مواردی که اغلب می تواند زمان زیادی را در بخش مهمی از سفر خریدار بگذارد ، زمانی است که یک سرب درخواست نقل قول می کند. انتظار طولانی در این مرحله از چرخه فروش می تواند به طور قابل توجهی بر پتانسیل نزدیک تأثیر بگذارد.
به همین دلیل است که خودکار کردن ایجاد نقل و انتقالات خود و پاسخ سریعتر نکته اصلی در تسلط بر نحوه بستن معاملات سریعتر است. حتی پیچیده ترین نقل قول ها را می توان در عرض چند دقیقه با استفاده از یک ابزار پیکربندی ، قیمت ، نقل قول (CPQ) ایجاد کرد. از آنجا که ابزارهای CPQ اغلب مبتنی بر ابر هستند ، می توانید الگوهای نقل قول فروش آماده را در هر دستگاه سفارشی کنید تا در زمان قابل توجهی صرفه جویی کنید.
ابزارهای CPQ گاهی اوقات در CRMS فروش گنجانده شده یا به عنوان یک افزودنی آسان برای استفاده در دسترس هستند.
9. از "نه" نترسید
این ممکن است یکی از مهمترین دلایلی باشد که به جای پایان دادن به یک معامله ، تمایل به ماندگاری دارد. نمایندگان فروش از درخواست فروش می ترسند زیرا از جواب "نه" می ترسند. آنها در اطراف سؤال می شوند و روند را به این امید می کشند ، به امید نشانه ی مطمئن از "بله". با این حال ، رد فروش بخشی از کار است و نمایندگان موفقیت آمیز فروش از آن منصرف نمی شوند.
وقتی زمان بسته شدن فرا رسید ، از فروش بخواهید. وقتی "نه" را می شنوید ، شخصاً آن را نگیرید. در عوض ، گزینه دیگری را ارائه دهید یا آن را به سادگی بپذیرید. هرچه دفاعی کمتری داشته باشید ، احتمال بیشتری که ممکن است در آینده به شما بازگردند.
پایانی سؤالاتی که می فروشند
تعدادی از تکنیک ها وجود دارد که یک نماینده فروش می تواند برای موفقیت موفقیت آمیز انجام دهد (در واقع ، می توانید اطلاعات بیشتری در مورد تکنیک های بسته شدن فروش در اینجا بخوانید) ، اما در اینجا برخی از سؤالات برنده برای شروع بسته شدن معاملات خود وجود دارد:
آیا این به نظر می رسد چیزی است که برای شما/شرکت شما ارزشمند باشد؟
همانطور که در بالا بحث کردیم ، شما باید محصول یا خدمات خود را به عنوان یک راه حل متمرکز بر چشم انداز قرار دهید. این سؤال به آنها فرصتی می دهد تا هر چیزی را که برای آنها نامشخص است روشن کنند و هرگونه اعتراض را مطرح کنند. سپس می توانید اطمینان حاصل کنید که تا حد امکان به وضوح به مشتری بالقوه خود می فروشید.
اگر آنها به سؤال مثبت پاسخ دهند ، می توانید به جلو بروید تا معامله را ببندید.
آیا می توانید به من دلیلی بگویید که در این ماه با معامله پیش نرفته ام؟
این نزدیک فروش را از نظری به عملی منتقل می کند. در این سوال ، شما یک جدول زمانی واقعی برای بستن معامله ارائه می دهید. همچنین باعث می شود که آنها بتوانند هرگونه اعتراض واقعی را که ممکن است داشته باشند ، واقعی تر کنند. شما می توانید به جای برخورد با یک چشم انداز نیمه متعهد ، نگرانی های آنها را به صورت پیشگیرانه برطرف کنید.
چرا آن را امتحان نمی کنید؟
این سوال به خوبی کار می کند زیرا کل فروش را اصلاح می کند. بسیاری از چشم اندازها بیش از هر چیز دیگری از فکر تعهد مرعوب می شوند. درعوض ، شما فضای گاه به گاه تری ایجاد می کنید که باعث می شود آنها با گفتن بله راحت تر شوند و در ابتدا میزان تعهد را کاهش می دهند.
با در نظر گرفتن تمام نیازهای شما ، در اینجا دو گزینه وجود دارد که برای شرکت شما بهترین کار را خواهد کرد. آیا دوست دارید با X یا Y بروید؟
یک سؤال تهاجمی تر که فروش را به عهده می گیرد ، این روند با انتخاب چشم انداز به این فرایند پیش می رود. مشتری بالقوه به احتمال زیاد به جای خاموش کردن هر دو گزینه ، یکی را انتخاب می کند ، بنابراین این احتمال را می دهد که به جای "نه" ، "بله" بدست آورید.
آیا امروز تجارت شما را به دست آورده ایم؟
این سؤال که یک نزدیک و ساده و ساده است ، این سؤال را به شما می دهد تا هرگونه اعتراض را مطرح کنید یا فقط بله بگویید. این امکان را به شما می دهد تا سر را ببندید و فضای کمی را برای مدت طولانی با نزدیک خود باقی می گذارد. هرچه نزدیکتر با نزدیک شما باشد ، سریعتر خواهد بود!
شروع به بسته شدن معاملات بیشتر
هرچه معاملات بیشتری به شما نزدیک شود ، فروش بیشتری می توانید انجام دهید. اگرچه ممکن است در نهایت درخواست فروش ارعاب کننده باشد ، اما با تمرین آسان تر می شود. تا زمانی که کارهای خانه خود را انجام می دهید ، نشان می دهد که چگونه می توانید به چشم انداز خود کمک کنید و نیازهای آنها را به نگرانی اصلی خود تبدیل کنید ، در مسیر موفقیت در بسته شدن معاملات قرار دارید.
استفاده از فناوری برای درک و بهینه سازی چرخه فروش خود اولین قدم عالی برای کاهش زمان تیم شما از ابتدا تا بسته است. ابزارهای مختلف همچنین می توانند به شما نشان دهند که چگونه تلاش های فروش فعلی بر خط پایین شما تأثیر می گذارد ، به شما امکان می دهد تا بتوانید پیشرفت هایی را انجام دهید و بسیاری از فرآیندهای خود و تیم خود را خودکار کنید. این امر باعث می شود تا پاسخ های شما را به سرعت ببندد.
ابزاری برای کمک به شما در بهینه سازی چرخه فروش یا درک بهتر داده ها و مشتریان خود ندارید؟ببینید که چگونه MAP مشتریان من می توانند به شما در تصمیم گیری های محور داده ، چرخه فروش خود را کوتاه کنید و سریعتر معاملات را نزدیک کنید.
آموزش مقدماتی فارکس...
برچسب :
نویسنده : علیرام نورایی
بازدید : <-PostHit->
