حاشیه های کم را با مشاغل مصرف مختل کنید

"کار مصرف" ممکن است مهمترین مفهومی باشد که شما هرگز از آنها نشنیده اید. این را در نظر بگیریدهمه ما بی نظیر هستیم ، یا فکر می کنیم با این مشکل هستیم: محصولات ما بیشتر و بیشتر شبیه کالاها می شوند. شما می دانید ، بنزین ، فولاد ، خاک سطحی. رویاهای برتر محصول ما در زیر پاهای سنگین کالایی سازی شده است. این جالب تر نیست که در گزارش سالانه جادوگری فنی شگفت انگیز را انتخاب کنید. برای داشتن نسخه ی نمایشی محصول ، مشتریان را متحیر و با پول نقد در دست می گیرد. برای الهام بخشیدن به پنج نفر بالا بین بازاریابی ، فروش و مهندسی. خوشبختی و سعادت ، با حاشیه بالا و محصولات شگفت انگیز ما امکان پذیر شد. اما افسوس که با این خیالی چیزی اشتباه است. این کالای کالایی است. در نتیجه ، محصول ما دقیقاً شبیه محصول رقیب است. حاشیه ها کوچک و کوچکتر هستند. بودجه بازاریابی بزرگتر کمک نمی کند. مشاوران با قیمت بالا ما کمکی نمی کنند. هیچ چیز کمک نمی کند. در اطراف کولر آب ، ما می گوییم ، "محصولات ما فقط کالایی تر می شوند."انگار این زندگی ما در زندگی بود. ما اکنون چاره ای نداریم ، اما در حالی که ما با عصبانیت هزینه ها را برای باز نگه داشتن کارخانه های خود کاهش می دهیم ، سود را تبخیر می کنیم. احساس قدرت و افسردگی می کند.

بیایید هنوز کاملاً تسلیم نشویم. وقتی اوضاع بد است ، به ندرت به نظر می رسد که به نظر می رسد. وقتی اوضاع خوب است ، به ندرت به نظر می رسد که به نظر می رسد. راهی برای خروج وجود دارد. کلیتون کریستنسن به ما آموخت که وقتی بخشی از پیشنهاد ما به اندازه کافی خوب می شود ، چیز دیگری به اندازه کافی خوب نمی شود. در جهنم کالای ما ، محصول به اندازه کافی خوب شده است و در نتیجه ، تشخیص آن از بقیه بازار دشوار است. خوب. وقت آن است که فراتر از آن نگاه کنیم - دریابیم که چیز دیگری که به اندازه کافی خوب نیست. اما به کجا نگاه می کنیم؟

با کار مصرف شروع کنید

یک مکان عالی برای جستجو در مشاغل مصرف مشتریان است. این "مشاغل مصرف" "کارهایی است که باید انجام شود" که مشتری باید برای "مصرف" یک محصول اجرا کند. بیایید به یک نمونه شناخته شده از نوآوری در کار مصرف بپردازیم. صنعت هواپیمایی و محصول اصلی آنها یعنی پرواز را در نظر بگیرید. شرکت های هواپیمایی سعی کرده اند خود را در تجربه پرواز متمایز کنند و با موفقیت کمی. Midwest Express معادل صندلی های درجه یک به همراه کوکی های تراشه شکلات به همه مشتریان ارائه داد. Concorde پروازهای سریعتر را ارائه داد. اما دیگر هیچ یک از اینها وجود ندارد. چرا؟آنها فقط به اندازه کافی با پرواز عادی رقابت نکردند ، که به اندازه کافی خوب بود. تقریباً همه حامل ها دارای اقتصاد و کلاس اول ، برنامه های عضویت هستند و اساساً سطح راحتی مشابهی را ارائه می دهند. به طور کلی ، تجربه پرواز از یک حامل به دیگری تغییر می کند.

بنابراین ، ما در اینجا ، زمین کالایی هستیم

از این مکان ناخوشایند ، کجا ارزش ایجاد شده است؟مهمترین پیشرفت در کار مصرف "رزرو پرواز" بود. شرکت های هواپیمایی و IBM وقتی سیستم رزرو SABER را توسعه دادند ، ارزش عظیمی را ایجاد کردند. این چیزی در مورد تجربه پرواز تغییر نکرد. این هواپیماها را سریعتر پرواز نمی کند ، راحت تر می شوند ، یا حتی کوکی های تراشه شکلاتی را نیز تهیه می کنند. این به هیچ وجه بر "محصول" پرواز تأثیر نمی گذارد. درعوض ، توانایی مشتری در رزرو پرواز را بهبود بخشید. ممکن است تصور این مثال به عنوان چیزی خیالی وسوسه انگیز باشد. ناهنجاری از فناوری. یک رویداد یک بارAU Contraire. اجرای صابر یک الگوی نوآوری کلاسیک را منعکس می کند: هنگامی که یک محصول "به اندازه کافی خوب" شود ، چیز دیگری به اندازه کافی خوب نمی شود. محصول پرواز خوب بود ، اما مشتریان می توانند از یک روند آسانتر رزرو پرواز بهره مند شوند. بیایید به مثال دیگری نگاه کنیم. یک محصول مشترک ، وام مسکن را در نظر بگیرید. آیا چیزی می تواند نسبت به وام مانند کالا باشد؟این بسیار ساده است ، ما برای دریافت پول نقد به مبادله پرداخت می کنیم. این صرفاً یک معامله مالی است. اما شرکت هایی مانند Rocket Mortgage صرفاً در مورد کار مصرف "درخواست وام مسکن" نوآوری می کنند. اجازه دادن به مشتریان در تلفن های هوشمند خود بخش اعظم دردسر را از این روند حذف می کند. بنابراین ، مشاغل مصرف همه کارهایی هستند که باید برای "مصرف" یک محصول انجام دهیم. در اینجا یک لیست مشترک وجود دارد:

• محصول را خریداری کنید
• محصول را دریافت کنید
• یاد بگیرید که از محصول استفاده کنید
• از محصول استفاده کنید
• محصول را ارتقا دهید
• محصول را دور بیندازید

مشاغل مصرف از اصلی "کار باید" خود محصول متمایز باشد."کار اصلی که باید" از وام مسکن انجام شود ، "تأمین مالی خانه" است. یک کار متفاوت از کار مصرف "یک وام برای وام".

اغلب به نظر نمی رسد که توانایی مشتری در خرید یک محصول ، به روزرسانی یک محصول یا حتی دفع محصول از آنچه برای بهبود خود محصول است ، بهبود بخشید. اما مطمئناً ، این نوع فرهنگ است ، و آن نوع تفکر که ما را در وهله اول به این کالاها برساند. در این مرحله از کار با مصرف مصرف ، محصولات ما را با وفاداری بیشتر چسبناک می کند. نوآوری در طول مشاغل مصرف ، یک کیمیاگری ایجاد می کند ، جایی که می توانیم هم حاشیه سود را افزایش دهیم و هم در کنار هم به اشتراک بگذاریم.

به جای ترس و افسردگی از یک بازار محصول با حاشیه های کوچک ، اوضاع را در آغوش بگیرید. نحوه تفکر در مورد نوآوری ، فراتر از خود محصول - را به لیست مشاغل مصرفی که مشتریان باید برای مصرف محصول شما انجام دهند ، گسترش دهید.

چگونه می توانیم تعیین کنیم که کدام کار مصرف برای حمله است؟

البته ، یک سؤال بدون جواب باقی مانده است: چگونه می توانیم به کدام کار مصرفی حمله کنیم؟من می گویم بهترین رویکرد صدای روند مشتری است. موردی که با مصاحبه های واگرا و کیفی مشتری آغاز می شود. فرآیندی که با تحقیقات همگرا ادامه می یابد ، برای تعیین اینکه کدام یک از این مشاغل مصرفی ممکن است مهمترین فرصت را نشان دهد.

علاوه بر این ، روشهای انجام شده به کار برای تجزیه و درک بیشتر بازارهای B2B برای نوآوری ایده آل است. برای اطلاعات بیشتر در مورد چگونگی عملی کردن این کار اینجا را کلیک کنید.