استراتژی فروش کانال: جوانب مثبت و منفی

اگر تا به حال یک تجارت را اداره کرده اید ، احتمال دارد که در مقطعی با فروش کانال ها مقابله کنید. فروش کانال بخش مهمی از تجارت شما است و شما باید بدانید که چگونه این کار را به خوبی انجام دهید. در این پست ، شما در مورد فروش کانال از جمله جوانب مثبت و منفی این استراتژی اطلاعات بیشتری کسب خواهید کرد.

فروش کانال چیست

یک استراتژی فروش کانال زمانی است که یک شرکت محصول یا خدمات خود را از طریق یک کانال شخص ثالث مانند یک خرده فروش ، یک بازار آنلاین یا توزیع کننده به فروش می رساند. این شرکت به طور معمول با منابع بازاریابی و فروش ، شریک کانال را ارائه می دهد و شریک کانال این محصول را از طرف این شرکت به مشتریان می فروشد.

مزایای این استراتژی شامل افزایش دسترسی و قرار گرفتن در معرض مشتریان بالقوه و همچنین افزایش فروش و درآمد است. معایب شامل کنترل کمتری بر روند فروش و محصول و همچنین حاشیه های پایین است.

برای اتخاذ استراتژی کانال فواید زیادی وجود دارد ، اما ممکن است این حرکت مناسب برای هر شرکت نباشد.

چگونه بگوییم استراتژی فروش کانال برای شما مناسب است

هنگام تصمیم گیری بین تیم فروش مستقیم و فروش کانال ، عوامل زیادی در نظر گرفته شده است. به عنوان مثال ، شما باید محصول ، شرکت و فرآیند خود را در نظر بگیرید. با در نظر گرفتن همه این جنبه ها ، می توانید تصمیم صحیحی را برای شرکت خود بگیرید.

فروش کانال - چگونه شرکت های کوچک می توانند از شرکا برای رشد تجارت خود استفاده کنند

اگر شرکت شما کوچک است و به دنبال رشد هستید ، یکی از گزینه ها استفاده از شرکا به جای استخدام و آموزش تیم فروش خود است. پس از بزرگتر شدن ، می توانید تکرارهای شخصی خود را سوار کنید (یا اگر به خوبی کار می کند از استراتژی فروش کانال استفاده کنید).

بلوغ محصول

اگر محصول شما هنوز نسبتاً جدید است ، عاقلانه است که با خریداران خود رابطه ای محکم برقرار کنید تا بتوانید بازخورد کسب کنید ، یاد بگیرید که چه کاری درست انجام می دهید ، و چه چیزی برای بهبود نیاز دارید.

بلوغ فرآیند فروش

قبل از اینکه بتوانید به دیگران یاد دهید که چگونه محصول خود را بفروشند ، باید یاد بگیرید که چگونه خود را بفروشید.

اگر از روند خود مطمئن نیستید ، ممکن است بخواهید خاموش شوید. وقت خود را برای درک روند کار و نحوه عملکرد آن اختصاص دهید. فروش شما از چه مراحل عبور می کند؟چه عواملی باعث خرید مشتری می شود؟چه کسی درگیر تصمیم است؟چه مدت معامله به طور معمول بسته می شود؟هنگامی که شما ایده بهتری از آن چیزها دارید ، در مکان بهتری برای ایجاد یک استراتژی موفق برای فروش از طریق شرکا خواهید بود.

اگر روند شما پیچیده است ، ساده سازی آن را در نظر بگیرید. اگر به دنبال افزایش فروش خود و اعتماد به نفس هستید ، باید در مورد بازاریابی ورودی در نظر بگیرید. این می تواند به شما در اصلاح و ساده سازی استراتژی فروش خود کمک کند.

مدل فروش کانال

اگر مشاغل شما بیش از یک مکان داشته باشد ، ممکن است یک نیروی فروش "کانال" یا "چند مکان" کارآمدترین باشد. این مدل داشتن چندین تیم را از بین می برد.

البته تیم های فروش در داخل گزینه قابل دوام دیگری هستند.

B2B Tech Startup - نحوه ساخت یک برنامه فروش شریک

اگر برای محصول خود برنامه شریک ندارید ، اکنون خودتان روی فروش آن تمرکز کنید.

به گفته متخصص Firas Raouff ، شما باید صبر کنید تا قبل از راه اندازی شرکای کانال خود 20 میلیون دلار درآمد سالانه داشته باشید.

برای فروش یک محصول ، ابتدا باید به کمک توزیع کنندگان شخص ثالث کمک کنید. این افراد یا شرکت ها از ابتدا تا انتها روند فروش را اداره می کنند.

جوانب مثبت و منفی استراتژی فروش شانل

جوانب فروش کانال

اتخاذ یک مدل چند کانال به این معنی است که تیم فروش شما کوچکتر خواهد بود ، اما اعتماد ، اعتبار به دست خواهید آورد و قادر خواهید بود به سرعت با کانال های جدید آزمایش کنید.

بیایید هر یک از این موارد را به صورت جداگانه تجزیه کنیم.

با شریک کانال خود اعتماد کنید

اگر شرکای فروش شما قبلاً در یک صنعت خاص مورد اعتماد قرار گرفته اند ، لازم نیست برای تعیین اعتبار برند خود اینقدر سخت کار کنید. محصولات شما به دلیل تاییدیه های آنها به عنوان قابل اعتماد تر دیده می شوند.

مدیران کانال درآمد بیشتری از پنج یا شش دارند

یک مدیر حساب یک کانال می تواند درآمد 50 ٪ یا بیشتر را افزایش دهد ، در حالی که فقط بخشی از آنچه را که می خواهید به یک فروشنده بپردازید ، هزینه می کند. یک حرفه ای مدیریت حساب کاربری مهم برای خوشحال کردن و انگیزه شرکا است.

معمولاً اضافه کردن شریک زندگی جدید ساده تر از اضافه کردن یک کارمند جدید است. پس از ایجاد فرآیند و اتمام اشکالات ، اضافه کردن شرکت های وابسته بیشتر از آن برای اضافه کردن شخص فروش دیگری بسیار ساده تر است.

شرکای کانال آزمایش سریع و آزمایش

شریک کانال شرکتی است که شما برای فروش محصولات خود با آن کار می کنید. آنها به شما امکان می دهند بازارهای جدید ، محصولات جدید و تاکتیک های مختلف بازاریابی را آزمایش کنید.

فروش کانال - جوانب مثبت و منفی

همکاری با فروشندگانی که بر ارائه خدمات آموزش و پشتیبانی تمرکز دارند ، به شما امکان می دهد بدون غفلت از مشتریان فعلی خود ، مشاغل بیشتری را ببندید.

منفی فروش کانال

در حالی که مزایای رویکرد فروش چند کاناله مطمئناً مشخص است ، اما اشکالاتی در این استراتژی وجود دارد.

کنترل کمتر بر فروش

کار با شرکت های شریک می تواند خطرناک باشد. نمایندگان فروش شما ممکن است کنترل زیادی در نحوه انجام معاملات شرکت شریک زندگی شما نداشته باشند.

اگر تیم فروش شما در هنگام نزدیک شدن معاملات حرفی برای گفتن ندارد ، ناامید کننده است و می تواند منجر به فروش متناقض و غیرقابل پیش بینی شود.

خطر نام تجاری

اگر می خواهید شهرت خوبی داشته باشید ، مهم است که با شخصی که به دلیل خدمات عالی مشتری شناخته شده است ، شریک شوید. شهرت بد توسط انجمن می تواند به جایگاه خوب شما آسیب برساند.

سود کاهش یافته

در ازای بسته شدن فروش آندور ، شرکای تجاری شما درصدی از سود را دریافت می کنند. شما در هر معامله درآمد کمتری خواهید داشت ، اما هر خرید ارزان تر خواهد بود.

استراتژی فروش - مدیریت سخت تر

این می تواند یک تغییر اساسی در استراتژی فروش خود دشوار باشد ، اما می توان آن را انجام داد. با همکاری با اعضای تیم خود و برقراری ارتباط با آنها ، می توانید تغییرات را به آرامی از بین ببرید.

چرخه بازخورد کندتر زیرا شرکای شما با برخی یا همه مشتریان شما صحبت می کنند

از آنجا که شرکای شما با برخی یا همه مشتری های شما صحبت می کنند ، برای دریافت بازخورد از آنها بیشتر طول خواهد کشید

شرکای شما ممکن است سؤالات اشتباه از شما بپرسند یا داده های نادرست به شما ارائه دهند ، که می تواند منجر به تصمیم گیری های بد شما شود.

درگیری شریک کانال - چه چیزی خوب را ایجاد می کند؟

هنگامی که نمایندگان و شرکای آنها برای همان مشتری ها به رقابت می پردازند ، همه چیز به سرعت می تواند زشت شود. ممکن است تکرارها تصمیم بگیرند که مشارکت های خود را قطع کنند تا همه کمیسیون را برای خود حفظ کنند.

اشخاص ثالث یا شرکای کانال

در اینجا برخی از اشخاص ثالث آورده شده است

1. فروشندگان

یک فروشنده شرکتی است که محصولات را از یک تولید کننده خریداری می کند و سپس آن محصولات را به کاربر نهایی می فروشد.

در این ترتیب ، فروشندگان محصولات را از تأمین کنندگان خریداری می کنند و سپس آنها را به مشتریان می فروشند.

2. شرکای وابسته

در بازاریابی وابسته ، یک خرده فروش برای مراجعه به مشتریان به فروشگاه خود ، کمیسیون را به یک صاحب وب سایت ، تجارت یا فرد می پردازد. این رابطه برای هر دو طرف مفید است. صاحب فروشگاه در حالی که مراجعه کننده درآمد کسب می کند ، در معرض دید بیشتری قرار می گیرد.

برنامه بازاریابی وابسته Amazon.com یکی از محبوب ترین برنامه های وابسته است.

3. توزیع کنندگان

توزیع محصول فرایندی است که شرکت ها محصولات خود را به دست مصرف کنندگان می رسانند. برخی از توزیع کنندگان ، مانند خرده فروشان ، عمده فروشان و سایر مشاغل ، به اطمینان از این که محصول از کیفیت بالا برخوردار است و نیازهای مشتری را برآورده می کند ، کمک می کنند.

4. عمده فروشان

عمده فروش شغلی است که محصولات را به صورت عمده از تولید کنندگان خریداری می کند و آنها را به سایر خرده فروشان می پردازد. نماینده فروش شخصی است که نماینده یک شرکت خاص است و محصولات یا خدمات آن تجارت را ترویج می کند.

عمده فروشان به طور معمول محصولاتی را برای مشاغل دیگر ، مانند رستوران ها و فروشگاه های خرده فروشی تهیه می کنند.

5 فروشنده ارزش افزوده

یک فروشنده ارزش افزوده شرکتی است که محصولی را با ویژگی ها یا نرم افزار اضافی به فروش می رساند.

Reseller با ارزش افزوده (VAR) شرکتی است که محصولات سخت افزار و نرم افزاری را دوباره فروش می کند.

6. خرده فروشان مستقل

خرده فروشان مستقل صاحبان مشاغل هستند که فروشگاه خرده فروشی خود را اداره می کنند و به هیچ مارک بزرگ یا حق رای دادن وابسته نیستند.

خرده فروشان مستقل کارآفرینانی هستند که فروشگاه های پوشاک خود را اداره می کنند ، برخلاف اینکه توسط یک شرکت خرده فروشی به کار می روند.

7. نمایندگی ها

نمایندگی شغلی است که محصولی را مستقیماً به مصرف کننده می فروشد. در حالی که یک خرده فروش محصولات وسیع تری را ارائه می دهد و ممکن است آنها را به جمعیت عمومی بفروشد ، یک نمایندگی خودرو در یک نوع وسیله نقلیه تخصص دارد و معمولاً فقط آن را به خریداران خودرو می فروشد.

8. نمایندگان

در این کار ، شما یک واسطه هستید که هیچ مالکیتی نسبت به محصولی که می فروشید ندارید. شما به تسهیل فروش محصول بین فروشنده و خریدار کمک می کنید ، و در مورد بهترین معامله ممکن مذاکره کنید.

یک ملکی صاحب یک خانه نیست ، اما مسئولیت نظارت بر روند فروش خانه را تا زمان توافق و نهایی شدن معامله بر عهده دارد.

9. مشاوران

مشاور که به مشاغل کمک می کند تا تلاش های فروش خود را با سایر احزاب ، مانند تولید کنندگان و عمده فروشان ، هماهنگ کند ، به عنوان مشاور "کانال" یا "فروش" شناخته می شود.

مشاوران کانال در واقع محصولات را نمی فروشند ، اما نقش مهمی در اطمینان از عملکرد یکنواخت روند فروش دارند.

نتیجه

مشارکت فروش کانال شما به شما کمک می کند تا با اعمال اعتماد به نفس که واسطه های شما با مشتریان خود دارند ، بازار خود را گسترش دهید. ممکن است خطرناک باشد ، اما اگر شرکای قابل اعتماد را انتخاب کنید و با اصطلاحاتی که به طور مستقیم روند فروش را مدیریت نخواهید کرد ، کار خواهد کرد. موفق باشید!

آیا برای خودکارسازی روند جستجوی فروش خود به کمک نیاز دارید؟

Leadfuze تمام داده های مورد نیاز خود را برای یافتن سربهای ایده آل ، از جمله اطلاعات تماس کامل به شما می دهد.

فیلترهای متنوعی را به صفر برسانید و در سرب هایی که می خواهید به آن برسید. این دیوانه خاص است ، اما شما می توانید همه افرادی را که با موارد زیر مطابقت دارند پیدا کنید:

• شرکتی در خدمات مالی یا صنعت بانکی
• که بیش از 10 کارمند دارند
• که برای Adwords پول خرج می کند
• که از HubSpot استفاده می کنند
• که در حال حاضر برای کمک به بازاریابی دارای فرصت های شغلی است
• با نقش مدیر منابع انسانی
• این فقط کمتر از 1 سال در این نقش بوده است

آیا می خواهید به کمک به مقاله های آینده کمک کنید؟آیا از داده های پشتیبان و تاکتیکی برای به اشتراک گذاشتن استفاده می کنید؟من دوست دارم از شما بشنوم!

ما بیش از 60،000 خواننده ماهانه داریم که دوست دارند آن را ببینند! با ما تماس بگیرید و بیایید در مورد ایده های شما بحث کنیم!