آخرین مطالب
امکانات وب
رقابت نظم طبیعی در تجارت است ، به خصوص برای مارک های تجارت الکترونیکی که فقط رقبای محلی شما نیستند که باید نگران آن باشید.
مشتریان از گزینه ها غافلگیر می شوند و می خواهند به سرعت درک کنند که چه چیزی باعث می شود یک محصول یا برند متفاوت از دیگری باشد. دانستن راه درست برای موقعیت یابی خود و محصولات شما می تواند به معنای تفاوت بین ایستادن و ترکیب در آن باشد.
به همین دلیل برای همه کارآفرینان بسیار مهم است که بتوانند چگونه یک گزاره فروش منحصر به فرد (USP) را شناسایی و ارتباط برقرار کنند تا به تصمیم گیری در مورد برند و بازاریابی خود کمک کنند.
گزاره فروش منحصر به فرد چیست؟
یک گزاره فروش منحصر به فرد (USP) تنها چیزی است که باعث می شود تجارت شما بهتر از رقابت باشد. این یک مزیت خاص و واضح است که باعث می شود تجارت شما در مقایسه با سایر مشاغل موجود در بازار شما از هم جدا شود.
تشکیل USP با افکار و عمدی به تمرکز استراتژی بازاریابی شما کمک می کند و بر پیام رسانی ، برندسازی ، نوشتن کپی و سایر تصمیمات بازاریابی تأثیر می گذارد و بر مشتریان آینده نگر تأثیر می گذارد. در اصل ، یک USP باید به سرعت در هنگام مواجهه با برند شما ، سریعترین سؤال مشتری را پاسخ دهد:
"چه چیزی شما را از رقابت متفاوت می کند؟"
USP شما به نقاط قوت شما بازی می کند و باید براساس آنچه مارک یا محصول شما را منحصر به فرد برای مشتریان شما ارزشمند می کند ، باشد."منحصر به فرد" بودن به ندرت USP قوی به خودی خود است. شما باید در مورد برخی جنبه هایی که مخاطبان هدف شما به آن اهمیت می دهند ، متمایز شوید ، در غیر این صورت پیام رسانی شما تقریباً مؤثر نخواهد بود.
USP قانع کننده باید باشد:
- قاطع ، اما قابل دفاع: موقعیتی خاص که شما را مجبور می کند پرونده ای را در برابر محصولات رقیب ایجاد کنید ، به یاد ماندنی تر از یک موضع عمومی است ، مانند "ما محصولات با کیفیت بالا را می فروشیم."
- متمرکز بر آنچه مشتریان شما ارزش قائل هستند: "منحصر به فرد" اگر این چیزی نباشد که مشتریان هدف شما واقعاً به آن اهمیت می دهند ، حساب نمی شود.
- بیش از یک شعار: در حالی که یک شعار یکی از راه های برقراری ارتباط با USP شما است ، اما این چیزی است که می توانید در سایر زمینه های کسب و کار خود تجسم کنید ، از سیاست بازگشت خود گرفته تا زنجیره تأمین خود. شما باید بتوانید صحبت کنید و پیاده روی کنید.
این لزوماً چیزی نیست که شما می فروشید که باید منحصر به فرد باشد ، بلکه پیامی که شما انتخاب می کنید برای تمرکز بر این رقابت خود تمرکز کنید.
گزاره فروش منحصر به فرد نیست
پیشنهادات بازاریابی خاص - مانند 10 ٪ تخفیف ، حمل و نقل رایگان ، خدمات مشتری 24/7 یا یک سیاست بازگشت قوی - USP نیست. هرچند ممکن است قانع کننده و مؤثر باشد ، آنها به تنهایی بی نظیر نیستند ، و همچنین موقعیت هایی نیستند که از آن دفاع آسان باشد ، زیرا هر یک از رقبای شما می توانند آنها را کپی کنند.
یک گزاره فروش منحصر به فرد جمله ای است که شما انتخاب می کنید تا تجسم محصولات و مارک تجاری شما را از رقبای خود متمایز کند.
USP همچنین فقط کپی هدر در صفحه اصلی شما نیست. این موقعیتی است که مشاغل کوچک شما به عنوان یک کل در نظر گرفته می شود که می تواند در محصولات شما ، برند شما ، تجربه ای که ارائه می دهید و هر نکته دیگری که مشتریان شما با تجارت شما دارند ، گنجانیده شود.
بهترین راه برای درک آنچه USP قدرتمند را ایجاد می کند از طریق مثال است. بنابراین در اینجا 10 نمونه گزاره فروش منحصر به فرد وجود دارد که آن را به درستی دریافت می کنند ، و آنچه می توانید از هر تجارت موفق یاد بگیرید.
لیست خواندن رایگان: تاکتیک های نوشتن کپی برای کارآفرینان
آیا محتوای وب سایت شما برای فروش شما هزینه دارد؟بیاموزید که چگونه کپی وب سایت خود را با لیست رایگان و سرپرستی مقالات با تأثیر بالا بهبود بخشید.
لیست خواندن رایگان را دریافت کنید
لیست خواندن تاکتیک های نوشتن نسخه برداری ما را به صندوق ورودی خود تحویل دهید.
تقریباً در آنجا: لطفاً ایمیل خود را در زیر وارد کنید تا دسترسی فوری کسب کنید.
ما همچنین به روزرسانی های مربوط به راهنماهای آموزشی جدید و داستانهای موفقیت را از خبرنامه Shopify برای شما ارسال خواهیم کرد. ما از هرزنامه متنفریم و قول می دهیم آدرس ایمیل شما را ایمن نگه دارد.
با تشکر از مشترک شدنبه زودی دریافت نکات و منابع رایگان را شروع خواهید کرد. در ضمن ، با یک آزمایش 3 روزه رایگان Shopify ، فروشگاه خود را شروع کنید.
10 نمونه از گزاره های فروش منحصر به فرد که درست انجام شده است
1. چرم زین
یکی از اولین مواردی که در مورد سایت چرم Saddleback به آن توجه می کنید ، برچسب معروف آن است: "آنها وقتی مرده اید با آن می جنگند."
این جمله ای است که بلافاصله ارزش منحصر به فرد محصولات SaddleBack را به مشتریان بالقوه خود منتقل می کند ، در امضای آن با لحنی غیرقابل توصیف: این محصول به خوبی ساخته شده است و صاحب آن را بیشتر می کند. این پیام رسانی همچنین به طور مستقیم به ضمانت 100 ساله آن اشاره دارد ، که این وعده را با ضمانتی که محصولات شما را به طول می انجامد و سپس برخی از آنها را پشت سر می گذارد ، پشت سر می گذارد.
طول عمر ، به ویژه برای محصولات حمل و نقل با قیمت بالا ، قطعاً یک نقطه فروش منحصر به فرد است ، به خصوص هنگامی که بسیاری از رقبا در موقعیت یابی محصولات خود به عنوان نمادهای وضعیت ، روندهای شیک که می خواهید سال آینده جایگزین کنید یا یک راه حل ارزان متمرکز شده اند ، متمرکز شده اند. به یک نگاه گرانطول عمر مزیت رقابتی SaddleBack است.
در حقیقت ، هنگامی که حذفی ارزان قیمت محصولاتشان در بازار ظاهر شد ، Saddleback Leather آن را به عنوان فرصتی برای ایجاد یک فیلم هوشمندانه "How It Made" که باعث تقویت کیفیت کاردستی خود می شود ، گرفت. از آنجا که در USP آن مشخص بود ، از این فرصت استفاده کرد تا موقعیت منحصر به فرد شرکت را در مورد کیفیت و کاردستی بیشتر کند.
2. پیپورن
شما می توانید پاپ کورن از پیش پاپ را در فروشگاه محلی دلار خود خریداری کنید ، بنابراین "مینی پپورن" به تنهایی USP نیست.
در عوض ، Pipco یک مورد عالی از یک برند است که از ویژگی های خود برای حک کردن مکان منحصر به فرد خود در بازار استفاده می کند ، در عوض تصمیم می گیرد تا روی آنچه محصول آنها را به عنوان یک انتخاب هوشمندانه برای مصرف کننده آگاه یا وگان تبدیل می کند ، تمرکز کنید.
عباراتی مانند "همه طبیعی" ، "غلات کامل" و "دسته های کوچک" روی کیف دیده می شوند ، و سایت این برند مزایای سلامتی دیگری مانند گلوتن ، غیر GMO و آنتی اکسیدان ها را برجسته می کند. Pipco همچنین در مورد چگونگی سالم بودن غذای میان وعده خود به جای اینکه فقط بگوید این است ، مشخص می کند ، لیست هایی از تفاوت هایی که مشتریانش به آن اهمیت می دهند ، لیست می کند.
با قرار دادن محصول خود در مورد روندهای آگاهانه فعلی ، قادر به ایجاد USP است که نه تنها به آنها کمک می کند تا مشتریان جدید را جذب کنند ، بلکه پاپ کورن خود را نیز به عنوان یک محصول ممتاز خرده فروشی می کنند.
3. قهوه آرزوی مرگ
بسیاری از کافی شاپ ها و کباب ها ادعا می کنند که "صاف ترین" یا "ثروتمندترین" فنجان قهوه را در آنجا تهیه می کنند. با این حال ، Death Wish Coffee تصمیم گرفت با کسانی که به لیوان جو خود نیاز به ضربه اضافی در فنجان جو دارند ، با فروش "قوی ترین قهوه جهان" ، پذیرایی کند.
Death Wish Coffe نمونه ای عالی برای تولید یک محصول بر اساس یک گزاره فروش منحصر به فرد است که تا حد زیادی در بازار قهوه شلوغ دست نخورده باقی مانده است. این موقعیتی نیست که بلافاصله هر نوع نوشیدنی قهوه را به خود جلب کند ، اما این محصول کاملاً برای بخش خاصی از مصرف کنندگان جذاب است و تقلید آن دشوار است.
مرگ آرزو نیز آن را پشت سر می گذارد. علاوه بر اینکه جسورانه USP خود را در سایت و بسته بندی خود اعلام می کند و چگونگی تولید محصول آن را تجزیه می کند ، بازپرداخت های کاملی را برای هر کسی که می گوید قهوه جسورانه ترین فنجان آنها تا به حال نبوده است ، ارائه می دهد.
4. موزه
Muse نمونه ای قابل توجه است که چرا شما به USP نیاز دارید حتی اگر محصولات شما واقعاً بی نظیر باشند. MUSE اولین ابزار مصرف کننده را در آنجا ارائه می دهد که می تواند بازخورد در زمان واقعی از فعالیت مغز شما را هنگام مدیتیشن ارائه دهد.
این اولین شرکتی است که آنچه را که انجام می دهد ارائه می دهد، اما نداشتن رقیب مستقیم به این معنی نیست که اصلاً رقابتی ندارد. پس از همه، مردم قرن هاست که بدون محصول آن خوب کار می کنند.
در این مورد، بزرگترین رقیب میوز وضعیت موجود است: مراقبه بدون کمک. بنابراین USP آن، به طور طبیعی، در جهت تقویت تمرین موجود شما برای «بهره گیری حداکثری از مدیتیشن» است.
می توانید ببینید که چگونه بسیاری از نسخه های آن، در حالی که بر نقاط فروش مختلف تمرکز می کنند، تحت همین ایده واحد جمع می شوند.
در سراسر محتوا و پیام های بازاریابی خود، هم برای میانجیگری به طور کلی و هم برای مدیتیشن به کمک محصول خود، موردی ایجاد می کند. این یک مثال هوشمندانه از پذیرش هنجار است تا خود را به عنوان یک راه حل واقعاً متفاوت قرار دهید.
5. تیلور استیچ
تیلور استیچ یک شرکت پوشاک است که برای توسعه محصولات جدید به تامین مالی جمعی متکی است. در حالی که برخی از مصرف کنندگان ممکن است نسبت به برندهای معتبری که از سرمایه گذاری جمعی استفاده می کنند اخم کنند، در اینجا به دلیل اینکه چگونه آن را بخشی از USP خود می کنند، اینطور نیست.
تیلور استیچ با موفقیت سرمایه گذاری جمعی را به یک مزیت رقابتی تبدیل می کند: «ما محصولات جدیدی طراحی می کنیم. شما به آنها کمک مالی می کنید.»
بلافاصله به مشتریان این امکان را می دهد که بدانند چرا تأمین مالی جمعی محصولات جدید مزیت هایی را برای مدل های تجاری سنتی با تأمین مالی شخصی یا سرمایه گذار ارائه می دهد. به مشتریان اطمینان داده می شود که:
- با پیش سفارش 20 درصد صرفه جویی می کنند.
- برای محیط زیست بهتر است
- این محصولات زمانی که واقعاً از آنها استفاده می کنید در دستان شما قرار می گیرد.
اینها پایه های تامین مالی جمعی هستند که آشکار شده و برای مشتری به ارزش تبدیل شده اند - بحث در مورد صرفه جویی در پول و سازگاری با محیط زیست دشوار است و حمایت از کسب و کاری که به آن اعتقاد دارید نیز یک امتیاز خوب است.
با قرار دادن مدل کسب و کار غیر متعارف خود در این راه، آنها یک فرآیند پیش سفارش بالقوه خطرناک را به یک زاویه بازاریابی قانع کننده تبدیل می کنند.
6. تاتلی
بسیاری از محصولات خالکوبی موقت برای کودکان در نظر گرفته شده اند و دارای طرح های ساده و احمقانه هستند. Tattly رویکرد متفاوتی را اتخاذ می کند، و هنرهای زیبا و پیچیده را برای افراد در هر سنی ارائه می کند.
این خالکوبی های موقت مانند خالکوبی های سنتی زیبا هستند و به مشتریان این امکان را می دهند که بدون تعهد یا هزینه بالای خالکوبی واقعی، خود را ابراز کنند.
با توجه به اینکه بسیاری از رقبای مستقیم ندارند که طرح های مشابه جسورانه ای را که از مواد ایمن ساخته شده اند ، بفروشند. این امر باعث می شود که این برند بتواند USP خود را توسعه دهد ، از نظر تئوری ، اما هنوز هم باید خود را از مقایسه های اجتناب ناپذیر بین محصولات خود و همتایان آشنا تر متمایز کند.
با تمرکز روی هنر ، می تواند این کار را با USP خود انجام دهد ، که بیان می کند: "خال کوبی های جعلی توسط هنرمندان واقعی."
بسیاری از مارک های طراحی محور طراحی از هنرمندان واقعی را منبع می دهند ، اما به طور خالص این واقعیت را در مورد تجارت خود نشان می دهد. هنرمندان پشت طرح های آن به همان اندازه بخشی از آنچه خود را به عنوان خال کوبی می فروشند ، دریافت می کنند و پروفایل های برجسته ای را در سایت خود در زیر بخشی که به هنرمندان و آثار آنها اختصاص داده شده است ، دریافت می کنند.
این می تواند آن را به عنوان یک خط فقط کپی در سایت خود رها کند ، اما در عوض تصمیم گرفت هنرمندان را در پشت محصولات خود در طراحی فروشگاه آنلاین خود بگنجانید و این ایده را تقویت می کند که خال کوبی ها نوعی هنر پوشیدنی هستند.
7. عشق سوم
لباس زیر زنانه یک صنعت میلیارد دلاری است ، بنابراین عشق سوم تازه وارد مجبور شد راهی پیدا کند تا مطمئن شود که می تواند با مارک های میراث رقابت کند.
عشق سوم "USP مناسب" خود را به بخشی جدایی ناپذیر از برندسازی آن تبدیل کرد. این فقط بخش مهمی از پیام رسانی در تبلیغات و کپی های آن در سایت آن نیست-حتی یک مسابقه Fit Finder نیز دارد که به مشتریان اول اجازه می دهد تا مناسب را برای آنها پیدا کنند.
برای اینکه حتی به قول خود عمیق تر بروید ، همچنین ضمانت های نیمه و "امتحان قبل از خرید" را ارائه می دهد.
USP سوم عشق یک وعده قدرتمند است. و در حالی که مارک های دیگر ممکن است نمودار اندازه ای را برای کمک به خریداران ارائه دهند ، عشق سوم بر اساس نیازهای فردی شما ، شما را در اولویت قرار می دهد.
از بین تمام پیامهایی که می توانست روی سبک یا کیفیت آن متمرکز باشد ، در یک درد درد قرار گرفت که بسیاری از خانم ها هنگام خرید سینه بند تجربه می کنند و تصمیم به دو برابر شدن گرفتند.
8. Beardbrand
بسیاری از شرکت های لوازم آرایشی - برای زن و مرد - سعی می کنند اصلاحات سریع را با قیمت های ارزان ارائه دهند و به جای علت اصلی ، علائم را برطرف کنند.usP Beardbrand به شکل اخلاق محصول است که بلافاصله آنها را از استاندارد صنعت جدا می کند.
این می خواهد محصولاتی را ایجاد کند که "با شیمی طبیعی بدن شما کار کنند ، نه اینکه آن را پنهان یا تغییر دهند."
به کاربران این امکان را می دهد تا بدانند که محصولات سخت ، خشک کننده و مصنوعی را به فروش نمی رساند و در عوض از روغنهای طبیعی استفاده می کند که با شیمی بدن مشتری کار می کند.
این اخلاق محصول به این معنی است که فقط محصولاتی را می فروشد که مطابق با این استاندارد زندگی می کنند و خود را در برابر یک مشکل شایع در صنعت قرار می دهند.
ریخته گری هنجار صنعت به عنوان یک آنتاگونیست یک استراتژی موقعیت یابی است که اغلب توسط مارک هایی استفاده می شود که به راه حل آنها برای مشکلات مشتری اطمینان دارند.
10. دوازده شنبه
دانشجویان کالج می توانند لباس روح مدرسه را تقریباً در هر کجا بدست آورند. آنها گزینه های محلی درست در دانشگاه دارند و بیشتر فروشگاه های بزرگ جعبه حتی وسایل کالج محلی را نیز حمل می کنند. بنابراین چگونه دوازده شنبه با هم رقابت می کند؟
به جای اینکه فقط برجسته شود که پوشاک دانشگاهی دارد ، به دانشجویان یادآوری می کند که 12 شنبه در یک فصل فوتبال وجود دارد و محصولات آن می تواند به آنها کمک کند تا برای هر یک خوب به نظر برسند. بازی های فوتبال رویدادهای اجتماعی بزرگی برای دانشجویان دانشگاه است و بسیاری می خواهند با یک نگاه تازه هفته بعد از هفته ظاهر شوند. آنها نمی خواهند چندین بار لباس مشابهی بپوشند ، یا به همان لباس شخص دیگری برسند.
دوازده شنبه به ایده ارائه لباس دانش آموزان مد روز و روح مدرسه شرط می بندد که تضمین می کند که آنها خوب به نظر می رسند و در تمام فصل احساس خوبی دارند. حتی این واقعیت را نیز در اختیار دارد که محصولات آن با طلسم و آرم ها گچ زده نمی شوند و به جای آن روی سبک تمرکز می کنند ، که به آن اجازه می دهد محصولات کمتری را حمل کند و مدارس بیشتری را هدف قرار دهد.
"خوب به نظر می رسد" ممکن است تا آنجا که به پوشاک مربوط می شود ، منحصر به فرد به نظر نرسد. در واقع ، احتمالاً آشکار به نظر می رسد. اما جفت کردن آن با یک پدیده فرهنگی برای نیازهای خاص مخاطبان ، آن را تازه ، قانع کننده و متفاوت می کند.
این یک یادآوری خوب است که یک USP نباید یک اندازه نیمه باشد ، بلکه یک تلاش کامل برای تعریف برند شما برای مشتریان است.
نحوه نوشتن گزاره فروش منحصر به فرد خود
اکنون که ما به 10 نمونه از USP های قوی از مشاغل دیگر نگاه کرده ایم ، ممکن است تعجب کنید که چگونه می توانید در مورد ایجاد ، کشف یا پالایش گزاره فروش منحصر به فرد خود پیش بروید.
هر USP ، خوب ، منحصر به فرد خواهد بود ، اما این بدان معنا نیست که فرایندی وجود ندارد که بتوانید خود را دنبال کنید تا خود را در مسیر صحیح قرار دهید. در اینجا چگونه می توانید USP خود را بنویسید:
- لیستی از تمام تمایز دهنده های بالقوه برند خود و آنچه می فروشید تهیه کنید. خاص دریافت کنیدمحصولات برک آوت و پیام های بازاریابی قانع کننده به دقت متکی هستند - آنها مشکل دقیق درست را حل می کنند و به قول خودشان به مشتریان سود می برند.
- تحقیق در مورد رقابت. رقبای شما چه کسانی هستند و USP آنها چیست؟به دنبال شکاف هایی باشید که به طور بالقوه می توانید برند خود را متفاوت معرفی کنید. محصولات در همان گروه می توانند به روش های مختلفی متفاوت قرار بگیرند - به عنوان مثال لباس ، می تواند بر سبک ، راحتی یا دوام تأکید کند.
- منحصر به فرد ترین زوایای خود را در برابر نیاز مخاطبان خود مقایسه کنید. آیا نیازهای مشتری وجود دارد که پر نشده باشد؟آیا نکات درد را می بینید که می توانید از آن استفاده کنید که رقبای خود را نداشته اند؟
- داده ها را کامپایل کنید. اطلاعاتی را که آموخته اید بگیرید و از طریق آن الک کنید تا قوی ترین USP خود را از بین ببرید.
- در مورد روشهای مناسب برای استفاده از آن در تجارت خود فکر کنید. به درستی اعمال می شود ، یک USP را می توان در زمینه های مختلف تجارت شما ، از نام تجاری شما تا خط مشی بازگشت ، بافته شد تا این ایده را به مشتریان خود تقویت کند.
هنگامی که شما یک ایده مبهم از USP خود دارید ، ممکن است به بیان آن به عنوان یک بیانیه موقعیت یابی کمک کند تا بتوانید آن را روی کاغذ پایین بیاورید:
[برند شما] [محصول/خدمات] را برای [بازار هدف] به [گزاره ارزش] ارائه می دهد.
بر خلاف [جایگزین] ، ما [تمایز کلیدی].
این دقیقاً همان چیزی نیست که شما در وب سایت خود تبلیغ می کنید ، اما باید به شما کمک کند USP ، مخاطبان آن و هرگونه تمایز خاصی را که ممکن است ارزش برجسته کردن داشته باشد ، روشن کنید. در حالی که برای پایین آمدن USP شما می تواند مدتی طول بکشد ، می توان از آن در تبلیغات ، صفحات فرود و حتی رسانه های اجتماعی استفاده کرد.
گزاره های منحصر به فرد فروش: تعریف لبه رقابتی خود
USP فقط یک خط قانع کننده در صفحه اصلی شما نیست. در نهایت نحوه قرار دادن محصولات خود یا حتی کل مشاغل خود به سایر نقاط جهان است.
محصولات شما لازم نیست که کاملاً منحصر به فرد باشند تا بتوانید یک گزاره فروش منحصر به فرد قوی داشته باشید. درعوض ، به دنبال مکانی در بازار باشید که بتوانید پرچم خود را که نسبت به رقابت نسبتاً دست نخورده است ، کاشت کنید.
ممکن است ده ها راه وجود داشته باشد که بتوانید محصولات خود را بفروشید ، اما USP شما ایده بزرگی است که بهترین موقعیت مارک شما را با توجه به آنچه مشتریان شما به آن اهمیت می دهند و رقبای شما نیستند موقعیت می کند.
برای شروع کار خود آماده هستید؟آزمایش رایگان خود را از Shopify امروز شروع کنید
سؤالات متداول فروش منحصر به فرد
سؤالات متداول فروش منحصر به فرد
- لیستی از تمام تمایز دهنده های بالقوه برند خود و آنچه می فروشید تهیه کنید. در مورد رقابت خود تحقیق کنید.
- منحصر به فرد ترین زوایای خود را در برابر نیاز مخاطبان خود مقایسه کنید.
- داده ها را کامپایل کنید.
- اطلاعاتی را که آموخته اید بگیرید و از طریق آن الک کنید تا قوی ترین USP خود را از بین ببرید.
- بر اساس تحقیقات خود با چند بیانیه موقعیت یابی مختلف آزمایش کنید.
چرا به یک گزاره فروش منحصر به فرد نیاز دارید؟
یک گزاره فروش منحصر به فرد برای کمک به شما در کنار گذاشتن رقابت و نقاط قوت مشاغل خود بسیار مهم است. گزاره فروش منحصر به فرد شما می تواند استراتژی کلی تجارت شما را به طرز چشمگیری بهبود بخشد.
یک گزاره فروش منحصر به فرد چه مدت باید باشد؟
یک گزاره فروش منحصر به فرد چه مدت باید باشد؟
تفاوت بین گزاره ارزش و یک گزاره فروش منحصر به فرد چیست؟
تفاوت بین گزاره ارزش و یک گزاره فروش منحصر به فرد چیست؟
آموزش مقدماتی فارکس...
برچسب :
نویسنده : علیرام نورایی
بازدید : <-PostHit->
